Wie bringen Sie Fremde dazu, Ihnen genug zu vertrauen, um Ihr Produkt zu kaufen?

Vor langer Zeit, in einem weit entfernten Jahrhundert, hatte ein Marketingspezialist namens Elias St.Elmo Lewis eine brillante Antwort. Seine Theorie war, dass Sie mit einem „Trichter“ aus Fremden begeisterte Kunden machen können: Eine Reihe von Schritten, die der Kunde durchläuft, die ihn jeweils näher an den Kauf Ihres Produkts führen.

Laut Lewis befolgen die Leute diese vier Schritte, bevor sie zum Kauf bereit sind.

  1. Das Bewusstsein: Sie brauchen Menschen, um sich bewusst zu machen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung existiert.
  2. Interesse: Die Leute müssen fasziniert genug sein, um Ihre Anzeige zu lesen oder auf Ihre Website zu klicken.
  3. Verlangen: Trägheit ist die größte Hürde für Marketer. Sie müssen die Leute dazu bringen, Interesse oder Neugierde an Ihrem Produkt zu bekunden.
  4. Aktion: Die Leute müssen sich für den nächsten Schritt entscheiden, ob sie Ihr Verkaufsteam anrufen oder ein Produkt in ihren Warenkorb legen.

Social-Media-Verkaufstrichter

Lewis hat 1898 das Verkaufstrichter-Konzept entwickelt. Dieses AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action) wird jedoch immer noch von professionellen Textern verwendet. Es wurde auch überarbeitet und aktualisiert – beispielsweise erweitern erfahrene Vermarkter diese Formel auf das Customer Journey Mapping. (Hier ist der grundlegende Artikel von Harvard Business Review, die dazu beigetragen hat, die Disziplin des Customer Journey Mappings zu entfachen.)

Heutzutage haben die meisten Unternehmen eine Art Trichter in ihrem Marketing, auch wenn sich die Namen der Phasen je nach Branche oder Unternehmen ändern. Im B2B-Marketing gibt es beispielsweise eine Evaluierungsphase, da der Kauf eines millionenschweren Softwarepakets mehr Überlegung erfordert als die Entscheidung, einen kleinen Artikel bei Amazon zu kaufen.

Aufbau Ihres ersten Social Media Sales Funnels

In diesem Beitrag nehmen wir die DNA von Lewis‘ klassischer Verkaufstrichterformel und wenden sie auf Social Media an.

Wie Sie sehen, haben wir es etwas erweitert. Insbesondere werden Sie die Bewertungsphase (da es heutzutage viel einfacher ist, Produkte online zu recherchieren und zu vergleichen) und Interessenvertretung (da die größte Macht der sozialen Medien Kunden hilft, mehr Kunden zu gewinnen) hinzugefügt werden.

Beim Aufbau einer Social-Media-Strategie besteht ein guter Angriffsplan darin, sicherzustellen, dass Ihre Taktik jede Phase des Verkaufstrichters abdeckt. Wie Sie unten sehen können, beinhaltet jeder Schritt eine spezifische Frage, die Ihre Marketingstrategie beantworten sollte.

  • DAS BEWUSSTSEIN—Wie werden potenzielle Kunden Sie in den sozialen Medien finden?
  • AUSWERTUNG—Wie werden sie soziale Medien nutzen, um Sie mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten zu vergleichen?
  • ERWERB—Wie werden Sie sie heute dazu bringen, zu kaufen oder zu konvertieren?
  • ENGAGEMENT—Wie werden Sie soziale Kanäle nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben (damit Sie ihnen später mehr Dinge verkaufen können)?
  • VERANTWORTUNG—Wie bringen Sie sie dazu, Ihr Produkt auf sozialen Kanälen ihren Freunden zu empfehlen?

Ein häufiger Fehler von Amateur-Marketern besteht darin, nur in einige wenige Phasen des Trichters zu investieren.

Sie sehen beispielsweise beliebte YouTube-Kanäle mit viel Verkehr und Bekanntheit. Aber sie arbeiten nicht sehr hart daran, Ihnen etwas zu verkaufen, da sie nicht in ihre Verkaufsinhalte investiert haben.

Oder Sie sehen ein kleines Unternehmen mit einer schönen Website mit vielen Fallstudien, Produktvideos und Verkaufsinhalten. Aber sie haben keine Strategie – wie ein beliebtes Instagram-Konto oder Facebook-Videos – um Leute auf ihre Website zu bringen.

Verwenden Sie die Checkliste unten, um sicherzustellen, dass Sie über Taktiken verfügen, die zu jeder Phase des Verkaufstrichters passen. Vermeiden Sie es, zu viele Taktiken auszuwählen. Beschränken Sie sich für jede Phase auf eine oder zwei Taktiken, beherrschen Sie sie und fügen Sie dann neue hinzu, wenn Sie Erfolg haben.

So bauen Sie einen Social-Media-Verkaufstrichter auf

Ihr Social Media Sales Funnel muss fünf Fragen beantworten. Wenn Sie irgendeine Phase des Trichters ignorieren, wird Ihr Marketing schwächer. Wählen Sie für jede Stufe im Trichter maximal zwei Taktiken aus. Sobald Sie diese Taktiken beherrschen, fügen Sie Ihrem Marketingplan neue hinzu.

1. Bekanntheit: Wie werden Sie von Kunden gefunden?

Es gibt viele Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen. Wähle eins dieser Taktiken, anstatt zu versuchen, sie alle zu tun.

Organische Taktiken

  • Facebook-Live. Hier sind einige hart erkämpfte Lektionen, die wir gelernt haben.
  • Social-Media-Wettbewerbe. Erstellen Sie hier ganz einfach 20 Typen.
  • Kostenlose Inhalte (Leitfäden, Blogbeiträge, AMAs). 101 Anleitung hier, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.
  • Nehmen Sie an Facebook- oder LinkedIn-Gruppen teil.
  • Nutzen Sie YouTube und SEO, um kostenlose Abonnenten zu gewinnen. 18 einfache Tipps hier.
  • Soziale Videos. Hier sind ein paar Tools, die Ihnen helfen.
  • Erstellen Sie visuelle Elemente wie Infografiken, GIFs und Twitter-Karten. Kurzanleitung hier.
  • Erstellen Sie Inhalte speziell für Facebook. Hier sind die 3 Arten von Inhalten das funktioniert am besten auf Facebook.

Bezahlte Taktiken

Neu bei Social Ads? Sehen Sie sich unseren Leitfaden zur Werbung in sozialen Medien an und klicken Sie unten auf den entsprechenden Link, um unsere plattformspezifischen Anleitungen mit Tipps, Strategien und Beispielen zu erhalten.

  • Facebook-Werbung oder Instagram-Werbung.
  • Pinterest-Anzeigen.
  • YouTube-Anzeigen.
  • Reddit-Anzeigen.
  • Snapchat-Werbung.
  • Bezahle Influencer oder beauftrage sie, Instagram- oder Snapchat-Übernahmen durchzuführen. Diese Vorlage zeigt Ihnen, wie Sie Influencer-Marketing einsetzen.
  • Erstellen Sie ein Programm für Mikro-Influencer, um Ihr Produkt zu bewerben. Hier ist unser Leitfaden für die Arbeit mit Mikro-Influencern.

2. Bewertung: Wie werden sie Sie mit Wettbewerbern oder ähnlichen Produkten vergleichen?

Aufmerksamkeit zu verdienen ist nicht genug. Sie müssen sicherstellen, dass Sie über genügend Bewertungen, Fallstudien und glaubwürdige Informationen verfügen, um Kunden zu überzeugen.

Organische Taktiken

  • Erhalten Sie positive Bewertungen auf Ihrer Facebook-Seite.
  • Teilen Sie auf Instagram Einblicke in Ihr Unternehmen. Siehe Beispiele in unserem Guide hier.
  • Bewertungen oder Kommentare in Foren wie Reddit.
  • AMA-Sitzungen in Reddit mit Ihrem CEO.
  • Erstellen Sie Video-Testimonials von Kunden und fügen Sie sie Ihrer Facebook-Seite hinzu.
  • Produktfotos und Kataloge in Instagram oder Pinterest.
  • Support-Team beantwortet Fragen auf Twitter.
  • YouTube-Videos mit Produktdemos.

Bezahlte Taktiken

  • Facebook-Remarketing-Anzeigen mit Produktdetails.
  • Facebook-Produktkatalog-Anzeigen.
  • Gesponserte Facebook-Posts mit Kundenbewertungen oder Blog-Posts von Drittanbietern.

3. Akquisition: Wie werden Sie sie heute dazu bringen, zu kaufen oder zu konvertieren?

Interessenten brauchen einen Anstoß zum Kauf. Helfen Sie ihnen mit diesen Taktiken, den Sprung zu wagen.

Organische Taktiken

Bezahlte Taktiken

  • Facebook-Remarketing-Anzeigen mit Angeboten.
  • Facebook bietet Anzeigen oder Lead-Ads an.
  • Facebook Messenger-Werbung.
  • Pinterest kaufen Buttons.

4. Engagement: Wie werden Sie mit diesem Kunden in Kontakt bleiben (damit Sie ihm später mehr Dinge verkaufen können)?

Es ist viel Arbeit, Kunden zu finden. Bleiben Sie mit bestehenden Kunden in Verbindung, damit Sie ihnen in Zukunft neue Produkte verkaufen können.

Organische Taktiken

  • Hosten regelmäßiger Twitter-Chats. So haben wir bei Themelocal angefangen.
  • Beantworten Sie Kundenfragen in einer wöchentlichen Facebook-Live-Serie.

Bezahlte Taktiken

  • Gesponserte Facebook-Posts mit interessanten Blog-Posts.
  • Erstellen Sie eine private Facebook-Gruppe für Kunden und helfen Sie ihnen, sich zu verbinden und über Ihre Produkte zu sprechen.

5. Interessenvertretung: Wie bringen Sie sie dazu, Ihr Produkt ihren Freunden zu empfehlen?

Machen Sie es Ihren Kunden leicht, ihre Erfahrungen und ihre Liebe zu Ihren Produkten zu teilen. Das steigert Ihre Glaubwürdigkeit und zieht neue Kunden an.

Organische Taktiken

  • Private Facebook-Gruppen für Kunden, die Ihr Produkt gekauft haben.
  • Erstellen Sie ein Programm zur Mitarbeiter- und Kundenwerbung.
  • Kunden-Communitys auf Instagram. Zum Beispiel hat Apples #shotoniphone über 1,6 Millionen Posts von Kunden angezogen, die dazu beigetragen haben, bestehende Kunden zu gewinnen und neuen Interessenten die Leistungsfähigkeit der iPhone-Kamera zu demonstrieren.

Bezahlte Taktik

  • Sie können für Likes bezahlen. Aber Kundenliebe kann man nicht kaufen. Gehen Sie zum organischen Abschnitt für Befürwortungstaktiken.

Das Letzte beim Aufbau eines Social-Media-Verkaufstrichters besteht darin, sich immer daran zu erinnern, dass das Ziel des Trichters darin besteht, den Kunden zum Handeln (und schließlich zur Interessenvertretung) zu führen.

Ich denke, das bedeutet, dass es Zeit für meinen Pitch ist.

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Wenn Sie bereits ein Themelocal-Konto haben, gefällt Ihnen vielleicht dieser fachkundige Leitfaden zum Aufbau einer sozialen Fangemeinde. Der Leitfaden enthält Interviews mit drei erstklassigen Social-Media-Experten. Kein Flaum. Keine müden Taktiken. Es ist vollgepackt mit superpraktischen Ratschlägen, einschließlich des genauen Veröffentlichungsplans, mit dem Mari Smith (die weltbeste Facebook-Expertin) eine globale Fangemeinde aufgebaut hat.